海底捞加盟门槛为什么这么高？

　　日，中国最大的火锅连锁企业海底捞在官网挂出申请加盟二维码，公开招募加盟商。此时，中国餐饮市场正掀起一轮史无前例的“加盟潮”，成立

　　海底捞董事会周兆呈近日在接受《财经》专访时提到，申请通道开放1月不到收到了“数以千计”的申请，目前海底捞正在进行第一轮筛选，极少数人通过了初筛。

　　这看起来更像是一场高端局——除了“申请者最低资金门槛为1000万元”这个硬性条件，周兆呈提到，海底捞对入局者还有不少“隐性”考核门槛：只接受机构投资者和有经验的企业，不接受普通投资者或者大众，规避有人想要通过加盟海底捞孤注一掷；需要和海底捞价值观一致，比如，老人摔倒了，就算有被讹诈的风险，你要去扶，不要因为担心有风险就不去做应做之事；别为了暴利来加盟等等。

　　按照既定战略规划，加盟短期内不会改变海底捞现有战略节奏。周兆呈透露，加盟店占比会很少。以海底捞目前1374家门店来算，加盟店最多开100家。在目前动辄摇旗呐喊冲“万店”的加盟大潮中，海底捞的规划看起来相当谨慎。“没有定一个目标，几年之内加盟店要达到多少家，是在做一个试水。”周兆呈甚至预想了未来加盟模式的风险点：全托管模式目前只是沙盘推演，在过程中会不会出现新的问题是出乎意料的？“肯定会有。要谨慎、稳健地去做，之后再看加盟能不能真正地复制和发展。如果可以的话，再调整。”

　　是市场高估了高端加盟局对海底捞的增量作用，还是海底捞另有打算？在唯快不破、以点取胜的加盟潮战局中，海底捞为什么要坚持“高门槛低预期”策略？这一轮加盟潮，将会把整个餐饮行业带到哪个新的竞争维度上？大家在争什么？在快速起伏变化的市场中，海底捞的后手是什么？周兆呈向《财经》回答了部分问题，还有一些问题，只能交给时间。

　　此时，海底捞正处于一个微妙时刻。3月26日晚间，海底捞发布了2023年年度业绩报告，数据显示海底捞2023年营收和净利润双双创下新高，营收涨33.6%至414.53亿元，尤其是净利润大涨174.6%至44.95亿元，盈利能力走出了三年前亏损的低谷。

　　翻台率和客单价呈现了相反趋势，整体翻台率从2022年3.0次/天增长到2023年的3.8次/天，但是客单价却从104.9元下降至99.1元。也就是说，更多人去海底捞用餐，但是每个人花的钱变少了。

　　截至2023年12月31日，海底捞门店数量为1374家门店，比2022年仅仅净增加了3家，还比2023年上半年减少了8家。拓店乏力，或许是海底捞决定开放加盟的重要动力之一。业绩公布后，3月27日，海底捞股价跌0.94%，报收16.86港元，总市值939.8亿港元。

　　从3月4日海底捞在官网挂出申请加盟的二维码，至今已有大半个月。海底捞收到了“数以千计”的加盟申请，但是很多都没有通过第一轮筛选。

　　周兆呈介绍，第一轮筛的是一些基础信息，包括可投入资金额度、期望回报年限、个人最近一年的收入、个人总资产、最高学历、餐饮或其他商业经历、是否有物业资源等等一共十几个问题。“可投入海底捞事业的资金额度”和“个人总资产”这两项的最低一档都“1000万元以下”，往上是2000万元、5000万元，最高“一亿元以上”。可见，要想加盟海底捞，资金实力必须够雄厚。

　　机构投资者包括但不仅限于投资基金；企业指的是一些有经验的商业主体，周兆呈的标准有一些参考——有餐饮经验更好，但不一定非得做过餐饮，只要这个机构和企业不是“小白”，对经济的周期变化以及其中的复杂性有所认知。

　　少数人通过了初筛，正在等待第二轮审核，30个工作日内得到第二次回复。如果过了第二轮，还有第三轮，申请人需要过海底捞的“加盟评审委员会”这一关。这是海底捞为加盟业务专门成立的一个组织，双方需要面对面地沟通，重点在于一些价值观、理念的问题，双方感受一下气场合不合，加盟商是否理解、认同海底捞的价值观和管理方式。

　　海底捞对加盟商的要求一共写了四条，第一条就是“认同海底捞企业文化，价值观一致”。周兆呈说：“我看媒体对这一点讨论得较少。实际上这不是一条务虚的要求，因为我们是一个强文化基因的企业。”

　　周兆呈认为，文化的认同很重要，“正是因为强文化，海底捞才能做出自己的特色，甚至被认为其本质产品是服务，而火锅只是一种载体。”

　　海底捞设置了一个“入职体检”的环节，通过三轮筛选的加盟商，在正式签合同合作时，需要经过一轮企业文化培训。培训由海底捞的“学习发展中心”来负责，也就是过去的海底捞大学。

　　这一轮培训不收费、不考试，但是培训中会给加盟商介绍很多海底捞过往的管理案例、企业文化案例，在这个过程中，加盟商认不认同会比较明显地显现。或者说，不认同的，自己也不愿意浪费时间和资金，尽早退出。

　　周兆呈举了两个例子。一个例子是，在2006年彭宇案发生之后，社会上出现一片“老人摔倒不敢扶”的声音，海底捞董事长张勇明确表示，海底捞员工遇到这种情况，请毫不犹豫地去扶，如果被碰瓷，公司来兜底。

　　另外，海底捞对门店的考核设计，最主要的是顾客满意度和员工满意度，这两项评级高，店长才会升迁、获得激励；收入、利润等财务指标是其次。这套标准也会照搬到加盟店。

　　周兆呈透露，如果加盟商听了第一个案例说“你太傻了，社会上的事何必管那么多”，听了第二个案例说“我加盟就是为了赚钱，只看结果”，那么这都不是海底捞要的人。

　　他向《财经》表示，对于加盟，海底捞根据自身的实际情况来制定标准，不追求快、不追求量，追求质量和稳健。因此限定的对象是机构和有经验的企业，而不是普通的投资者或者大众。因为相对来讲，他们对于行业周期的理解，对于企业文化和企业价值观的理解是感同身受、深有体会的。

　　“个人投资者的想法是，我投资你你就得让我赚钱。但投资有风险，有时要愿赌服输。”他表示，个人投资者抗风险能力弱，而有经验的企业跟行机构投资人这方面是清醒的。

　　在唯快不破、以点取胜的加盟潮战局中，许多品牌都在争抢加盟商，逐渐变成加盟商的“买方市场”，海底捞对资金和价值观高度认同的要求，可以说是一种“高门槛”策略。

　　香颂资本董事沈萌向《财经》评价，对于海底捞来说，高门槛的策略能让加盟走得稳健。“有人说海底捞在收割有钱的投资人，这是过于狭隘的视角。它已经上市了，不需要为了规模成长而放低加盟的门槛。”他说，设置一个高门槛，才能筛选出优质投资者，也保证加盟进程可控。

　　“只有海底捞会提出这样的要求，在整个餐饮市场都是少有的。”味捷餐饮集团总裁陈建荣接受《财经》采访时表示，“在加盟的这条路上，它（海底捞）是最响亮的招牌，没有之一。”他表示，品牌开放加盟越来越多，加盟商可选择的余地大，逐渐走向“买方市场”，但是在海底捞仍然是“卖方市场”。

　　他没有在采访中透露加盟细则，比如加盟费需要多少、加盟商和总部的利益怎么分，表示这涉及“商业机密”，并且“一店一议”。

　　不过，一个确定的原则是：海底捞将采用“全托管”的模式，全部采用海底捞的经营模式、考核、供应链。门店员工的劳动关系属于加盟商，但是员工的培训由海底捞来做，店长也由总部派遣。

　　据他介绍，加盟商更像一个LP（有限合伙人，泛指为股权投资提供资金的人），通过加盟来成为海底捞的合伙人。

　　因此，加盟海底捞，不是一种创业行为。一方面，一些创业小白未必深刻理解加盟的风险，另一方面，有些创业者给自己试错的空间，“大不了这个店做不好，它就赔掉了。但是对我们来讲，如果说这个店做不好，其实伤害的是我们的品牌。”他说，实际上，海底捞比加盟商更在意加盟店能不能经营好。

　　周兆呈态度明确，加盟商只能获得一个符合市场发展规律的投资收益。他说，加盟海底捞无法牟取“暴利”，“餐饮行业本来利润率没那么高，我们的净利润在10%左右，跟有的行业相比，已经算不错了。”

　　但是如果加盟商真的“赔了”，赔进去的是千万级的资金，海底捞如何保障加盟商的安全？周兆呈回应称，加盟店的管理、评级、淘汰将和现有直营店机制一样。评价门店投资回报周期、评估门店管理能力、对落后店进行辅导改善，这些标准都和海底捞多年坚持的门店考核原则保持一致。如果遇到经营困难的时候，也需要根据实际情况，分析内外部原因再进行诊断，对症下药。

　　东吴证券的研报显示，海底捞餐厅单店投入约800万元至1000万元。根据海底捞公布的2023年业绩，以同店（2022年和2023年营业超过300天的餐厅）口径，整体同店营业额有293亿元，可比较的餐厅有950家，在这个范畴里，单店营业额为3087万元。如果按10%的净利率来算，单店净利润为308.7万元。以此计算，海底捞单店回本周期在31至39个月之间，也就是三年左右。

　　餐饮连锁专家和弘咨询总经理文志宏对《财经》表示，目前加盟一家火锅店的整体资金，通常在200万至300万元的量级，海底捞的门槛相对较高。在餐饮服务商窄门的平台上，四个门店数量超过150家的喜虾客、赵美丽、巴庄、卤校长火锅品牌，开店投入的金额在100万至220万元不等。

　　“符合海底捞的候选人不难找。”文志宏表示，这样一个800万至1000万元的大项目，与投资一个经济型酒店相似，海底捞门店如果能在三年左右回本，比较有吸引力。

　　至于加盟门店能否达到海底捞平均10%的净利率，文志宏分析，这与加盟机制有关，包括总部究竟收取多少管理费、供应链费用，总部和加盟商的利益如何分配。

　　根据《商业特许经营管理条例》，特许人（品牌方）在推广、宣传活动中，不得有欺骗、误导的行为，广告中不得宣传收益。

　　因此，许多品牌方不会公开说投资回报率、回本周期，但是比如酒店行业的加盟模式由来已久，哪怕品牌方不公布，第三方服务商也会做出数据模型给加盟商看。但是海底捞的加盟才刚起步，尚无相关信息。

　　另一个来自市场的观点相反，一名茶饮加盟商评价，海底捞要找到真正合适的加盟商并不容易，海底捞加盟的资金要求太高，验资需要2000万元。这样的门槛将很多人拦在了门外，也不在他的选择中。

　　上述茶饮加盟商告诉《财经》，他符合海底捞的资金门槛要求。但是他更愿意投资茶饮项目，因为回本周期短。他成立了公司，在华东加盟了瑞幸、霸王茶姬、乐乐茶等多个知名咖啡奶茶品牌，一共有20家门店。根据不同品牌，加盟费在70万至150万元不等，也就是说着20家茶饮店，他和团队也投入了2000万元。

　　这些茶饮项目，有的五个月实现了回本，最长的一年回本。由于茶饮店投资规模小，他可以一边回本一边新开，同时拉一些合伙人加快开店速度，资金的滚动效率更高。

　　陈建荣虽然关注海底捞的加盟事项，但是他也直言目前不会去申请。“我们还没到养老阶段，以后想养老了，也试试海底捞，投资让他们管理。现在年富力强，应该做自己的创新、自己的品牌。”

　　海底捞一直以细致入微的服务著称，在员工管理和人力成本上有很大投入，要把上千家门店的服务统一化和标准化，本身就不是一件容易的事。因此，它一直被认为更适合以直营方式扩张，此前也从未开放过加盟。

　　周兆呈表示，直营或加盟，是企业在不同时期对模式的一种选择，并没有好坏之分。“过去30年海底捞一直是直营模式，这为企业发展带来好处，但并不意味着就要一直死守一种模式。”

　　加盟的好处是，总部与外部资源这个形成合力，比如一些加盟商自带优质物业资源、对本地市场熟识程度超过品牌总部，那么将实现“1+1﹥2”的效果。

　　海底捞现在决定开放加盟，因为有三个条件已经成熟：成熟的门店运营管理和激励体系、强大的供应链能力、加盟的市场土壤逐步成熟。

　　近两年。